Column op AMT.nl van Mirjam van der Rijt:

 ‘Landje veroveren’

Mirjam van der Rijt werkt al jaren samen met haar partner in zijn autobedrijf. Ze is op de hoogte van de mooie kanten van het vak, maar ook van de frustraties binnen de branche. Deze maand schrijft ze over online autoverkoop – is dat zaligmakend?

Ik ben opgegroeid bij ’t Bedaf, een natuurgebied met zandduinen waar we met onze kinderfeestjes altijd ‘landje veroveren’ speelden. Het land van de andere groep pikten we in door hun vlag af te pakken. Daar moest ik aan denken toen ik de afgelopen tijd de media in de gaten hield.

Zo las ik dat een groot portaal leasepartijen overneemt en een bedrijf waarmee ze auto’s van consumenten direct via een veiling kunnen verkopen. Grote partijen worden steeds groter. Kijk naar Auto1, Stellantis, BCA-CarNext. “Waarom?”, is de vraag die in mijn hoofd zit, en wat houdt dat in voor de positie van ons, de kleine universeel? Doet de offline verkoop er niet meer toe, denkt een grote partij wel eens aan die kleine partij die hij hiermee heel hard raakt?

Het voelt bedreigend, zoveel online. De grote jongens bewegen naar zoveel mogelijk online en houden klanten daarmee weg uit onze showrooms. Alles wordt erbij verkocht: lease, een verzekering en een onderhoudsabonnement, maar het persoonlijke aspect verdwijnt. Hiermee wordt onze vlag gepikt. Ze willen meer, de grootste zijn en hebben geen oog voor de gevolgen die dit heeft voor bedrijven die niet op zo’n grote schaal kunnen acteren.

Een inruilauto bijvoorbeeld is cruciaal in ons businessmodel, net zoals het cruciaal is dat de klant in onze showroom of werkplaats komt. Daar komen ze nu echt aan.

Ik vraag me af of je daar als koper dan echt oké mee bent? Wil je niet meer gezellig een zaterdag op pad om op verschillende plekken naar een auto te gaan kijken? Beleven hoe het is als je binnenstapt bij een bedrijf? Gevoel is toch ook onderdeel van het verkoopproces? Hoe monitoren die grote partijen dat gevoel, die emotie en beleving? Want voor alles worden grafieken en metingen gemaakt. Hoe zit dit dan en wat zou nu de ideale combinatie zijn?

Wij blinken juist uit in die klantrelatie. Gaan voor de langetermijnrelatie en niet voor de korte, snelle sale. Een band opbouwen met je klant zodat hij voor zijn onderhoud blijft komen, en straks voor een andere auto. Wij maken daar het verschil mee binnen het universele kanaal. Klanten zeggen vaak dat het voelt als thuiskomen als ze bij ons in de zaak zijn. Dat is het mooiste compliment. Daar halen wij onze energie uit. Ik geloof er niets van dat een klant zich ook zo voelt als hij alles online heeft gekocht. Maar dan moeten we wel deze mogelijkheid behouden.

Ben jij een kleine ondernemer? Zorg dan dat jij het verschil maakt en laat je klant zien wie je bent. Online én offline, want dat is de ideale combinatie. Zet een foto van jezelf en je team op je website, vertel wat jullie zo speciaal maakt en waarom een klant bij jullie aan het juiste adres is. Ik zie dat daar nog veel kansen liggen voor ondernemers en juist nu moeten we onze business beschermen.

Volgens mij doe je dat door uit te blinken in waar je goed in bent. De persoonlijke service voor je klant, want het is jouw taak dat je ervoor zorgt dat ze juist bij jou willen kopen. Ik kijk er naar uit bij jou in je showroom koffie te komen drinken. Check ik wel eerst even online bij wie ik terecht kom.